Positionen-Magazin
Kos­ten der Bera­tung

Warum Wett­be­werb im Ver­trieb sinn­vol­ler als das Deckeln von Pro­vi­sio­nen ist

Die wichtigste Einnahmequelle für Versicherungsvermittler steht in der Kritik. Die Bundesregierung plant, Provisionen für Lebensversicherungen zu begrenzen. Warum eigentlich? Ein nüchterner Blick auf ein ganz normales Vergütungsmodell.

Rund 200.000 Versicherungsvermittler sind in Deutschland aktiv. Sie arbeiten als exklusive Vertriebspartner für einzelne oder mehrere Versicherungen, als unabhängige Makler oder in großen Strukturvertrieben. Eines eint sie alle: Ihren Lebensunterhalt verdienen sie auch durch Provisionen, die ihnen Versicherer für den erfolgreichen Verkauf von Policen zahlen - und über die Kalkulation ihrer Beiträge an die Kunden weiterreichen.

Politische Debatte um Stellen nach dem Komma

Diese Praxis gerät zunehmend in die Kritik. Versicherungsvertreter leiden unter dem Ruf, die von ihnen berechneten Provisionen seien zu hoch. Speziell Lebensversicherungen, von der aktuellen Niedrigzinsphase ohnehin getroffen, würden dadurch unnötig teuer. Bereits mit dem Lebensversicherungsreformgesetz, das im Jahr 2015 in Kraft trat, wollte der Gesetzgeber die Abschlusskosten für diese Produkte senken. Seither mehren sich Stimmen, die eine harte Obergrenze für die Honorierung von Versicherungsverkäufern fordern – „Provisionsdeckel“ heißt das Zauberwort. Für das Vorhaben liegt nun ein Referentenentwurf des Finanzministeriums vor.


An den Fakten geht die Debatte  allerdings ziemlich vorbei, denn tatsächlich sind die Abschlusskosten bei Lebensversicherungen seit Jahren rückläufig: Sie sanken branchenweit von 7,6 Milliarden Euro im Jahr 2015 auf 6,8 Milliarden Euro im Jahr 2017. Laut dem Bundesverband der Versicherungskaufleute, der rund 40.000 Vermittler und Makler vertritt, lag zudem die Durchschnittsprovision beim Neuvertrieb zuletzt bei 2,67 Prozent – und damit ziemlich nah an der Zielmarke von 2,5 Prozent, die beim Provisionsdeckel angestrebt wird. Weitere 1,5 Prozent soll zusätzlich bekommen können, wer bestimmte Qualitätsmaßstäbe einhält, beispielsweise niedrige Stornoquoten dank zufriedener Kunden. So sieht es ein Vorschlag der Aufsichtsbehörde BaFin vor.

Der Bundesverband der Verbraucherzentralen will Provisionsvergütungen im Versicherungswesen sogar ganz abschaffen. Das Argument: Provisionen, gleich in welcher Höhe, hätten immer zur Folge, dass Vermittler statt der für den Kunden besten Versicherung lieber eine Police verkaufen, die besonders provisionsträchtig ist.

Maximaler Eingriff mit minimaler Wirkung

Fragt sich nur, ob eine Begrenzung oder ein Verbot von Provisionen etwas nutzen würde. „Auf den ersten Blick wären das einfache Lösungen, die für den Verbraucher Verbesserungen bringen“, sagt Michael Radtke, Professor für Risiko- und Versicherungsmanagement an der Fachhochschule Dortmund. Er hat sich im Rahmen mehrerer Studien mit Versicherungskosten und Vermittlermodellen befasst. „Auf den zweiten Blick stellt man fest, dass die Vertriebsstrukturen am Versicherungsmarkt viel zu komplex sind für solche einfachen Lösungen.“

Beim Thema Versicherungskosten werde in der Berichterstattung oft sehr einseitig auf die Provisionen der Vermittler geschaut, statt auf die gesamte Vertriebsstrecke zu blicken. „Die Vermittlerprovisionen sind nur ein Faktor in der Gesamtstrecke des Vertriebs. Wir haben die verschiedenen Vermittler und Makler, die aber oft noch in Maklerpools oder in Struktur- und Finanzvertriebe eingebunden sind. Auch im Innendienst der Versicherungen selbst gibt es teils variable Gehälter.“


Wer die Vertriebskosten nachhaltig senken wolle, könne dies nur im Zusammenspiel aller Akteure erreichen, sagt Radtke. „Das kann gelingen, wenn Prozesse optimiert werden, wenn alle Beteiligten die Digitalisierung schneller vorantreiben und wenn die Beratung zu den immer komplexeren Produkten erleichtert wird.“

Ein staatlicher Eingriff in die Provisionshöhe sei in dieser Gemengelage das Drehen an einer sehr kleinen Stellschraube – aber ein sehr drastischer Eingriff in die unternehmerische Freiheit der Versicherer. „Die Auswirkungen dieser Maßnahme“, so der Ökonom, „wären aller Voraussicht nach begrenzt.“

Bessere Beratung zu niedrigeren Kosten wird es nicht geben

Matthias Beenken, Professor für Versicherungswirtschaft, der gemeinsam mit Michael Radtke an der FH Dortmund forscht, erkennt noch ein weiteres Problem: „Psychologisch gesehen ist der Deckel für den Vermittler ein Anreiz, seinen Aufwand möglichst gering zu halten. Angesichts der steigenden Anforderungen an die Beratungsdienstleistung vor allem mit Blick auf die Altersvorsorge ist das bedenklich.“ Es sei daher richtig, für gute und nachhaltige Beratungsqualität eine Zusatzprovision zu gewähren, wie im BaFin-Vorschlag vorgesehen. Dennoch führe die Einführung eines Provisionsdeckels in die falsche Richtung: „Was der Gesetzgeber versucht zu erreichen, ist eine Quadratur des Kreises: bessere Beratungsqualität zu niedrigeren Kosten.“

Viele Vermittler dürften damit überfordert sein. Der durchschnittliche Umsatz eines Betriebes liegt laut dem Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute bei knapp 200.000 Euro im Jahr, der Gewinn vor Steuern bei rund 86.000 Euro. Nach Abzocke und Profitgier riecht das nicht, wie auch die Studien der Professoren Radtke und Beenken zeigen: „Es gibt einige größere Vermittlerunternehmen, die sehr hohe Provisionen erzielen“, sagt Radtke. „Aber in der breiten Masse gibt es sehr viele Kleinbetriebe, die weniger verdienen als angestellte Gruppenleiter oder Sachbearbeiter in den Versicherungen.“

Die Provisionen in anderen Branchen liegen deutlich höher

Was passiert, wenn das System der Provisionsvergütung ganz gekippt würde, lässt sich in den Niederlanden oder Großbritannien besichtigen. Dort wurden die selbstständigen Vermittler weitgehend durch angestellte Außendienstmitarbeiter der Versicherungen ersetzt – und durch Berater, die Kunden gegen Honorar ihre Dienste anbieten. Wäre ein solches System besser?

Reiner Will, Geschäftsführer der Versicherungsbewertungsagentur Assekurata, ist sich da nicht so sicher. „Das Grundproblem ist, dass für Beratungsdienstleistungen kaum eine Zahlungsbereitschaft da ist“, konstatiert er. „Verbraucher haben in der Regel leider eine etwas eigenartige Wahrnehmung: Sie erwarten, dass die Beratungsdienstleistung der Vermittler im Produkt inkludiert ist, nach dem Prinzip: Der will mir doch etwas verkaufen, warum sollte ich ihn noch extra dafür bezahlen?“


Nur jeder dreizehnte Deutsche weiß, wie hoch die Provisionskosten sind, die er bei einem Versicherungsabschluss zahlt. Ein Drittel der Deutschen weiß nicht einmal, dass dabei überhaupt Provisionen für den Vermittler anfallen, wie eine repräsentative Umfrage des Meinungsforschungsinstituts YouGov von 2017 zeigt.

„Wenn man diesen Kunden nun plötzlich sagt: Du sollst dem Versicherungsvermittler ein Honorar für die Beratung zahlen, kann es gut sein, dass die Kunden es gleich ganz bleiben lassen – und sich entweder gar nicht versichern oder sich bei der Produktauswahl nicht beraten lassen“, urteilt Will. Das aber wäre weder im Interesse der Verbraucher, noch der Versicherer, noch des Gesetzgebers.

Ein Immobilienmakler erhält für seine Leistung zwischen 5,95 und 7,14 Prozent

Auch lohnt bei einem Systemwechsel der Blick aufs Kleingedruckte: Die Provisionen sind an das Produkt gekoppelt. Das heißt, die Vermittler bekommen ihr Geld über fünf Jahre verteilt aus den Versicherungsbeiträgen der Kunden ausgezahlt. Stornieren diese den Vertrag während dieser Zeit, müssen die Verkäufer ihre Provision zurückzahlen. Honorarberater müssten das nicht.

Zur Versachlichung der Debatte könnte zudem ein Blick in andere Branchen beitragen. Für die Beteiligung an einem geschlossenen Fonds berechnen Finanzvermittler 10 Prozent Prozent Provision, für einen Aktienfonds 5 Prozent. Ein Immobilienmakler erhält für seine Leistung je nach Bundesland zwischen 5,95 und 7,14 Prozent.

Warum da ausgerechnet die 2,67 Prozent der Versicherungsvermittler ein Politikum sind, erschließt sich nur bedingt. 

Text: Sarah Sommer

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