Positionen-Magazin
Ver­si­che­rungs­ver­mitt­ler

Beruf Frei­heit

Versicherungsvermittler haben nicht den besten Ruf, doch das liegt vor allem an längst überkommenen Klischees. Tatsächlich verbirgt sich dahinter ein verantwortungsvoller Job, der viel Flexibilität und gute Perspektiven bietet. Wir haben drei Vermittler besucht – und sehr unterschiedliche Menschen getroffen.

Auf der schmalen Straße liegt eine festgefahrene Eisschicht, Wände aus Schnee türmen sich am Fahrbahnrand. Knirschend rollt der allradgetriebene Pick-up auf schweren Winterreifen durch die Serpentinen. Auf der Ladefläche rutschen die Schneeketten geräuschvoll in jeder Kurve von einer Seite zur anderen. Zu dieser Jahreszeit hat Andreas Höfer sie bei Außenterminen in den Bergen immer dabei. Gäbe es irgendwo kein Durchkommen, müsste er bei minus fünf Grad aussteigen und Ketten aufziehen. Mehrmals ist ihm das in diesem  Winter schon passiert. 

Das Ziel des 53-Jährigen ist ein abgelegenes Haus auf dem Jochberg, Gemeinde Schneizlreuth. Auf einer Lichtung, eingerahmt von Bergen, umgeben von mannshohen Schneehaufen, liegt das Heim der Familie Hinterseer. 

Es ist Mitte Januar, im Berchtesgadener Land herrscht Katastrophenalarm. Tagelang hatte es unaufhörlich geschneit, mehrmals fiel in der Region der Strom aus, weil die Leitungen unter der Schneelast rissen. Inzwischen scheint zwar wieder die Sonne, doch nach und nach wird das volle Ausmaß des Schadens sichtbar, den das extreme Winterwetter angerichtet hat. Bei den Hinterseers hat der Schneedruck die Fotovoltaikanlage auf dem Dach zerstört. Höfer soll sich vor Ort ein Bild von dem Schaden machen. Der Versicherungsvertreter kennt das schon:  Seit Tagen ist er unterwegs durch den Landkreis und besucht in den eingeschneiten Dörfern seine besorgten Kunden. „Viele haben eine erweiterte Naturgefahrenversicherung und fragen sich, ob sie ihr Dach abschaufeln müssen, damit der Versicherungsschutz bestehen bleibt“, erklärt der Unternehmer. Die meisten Fragen kann er telefonisch klären, entstandene Schäden schaut er sich persönlich an. „Häufig wollen die Kunden auch einfach nur beruhigt werden. Das ist dann ebenfalls meine Aufgabe, soweit ich das kann.“

Früher war das System stark auf kurzfristige Erfolge ausgerichtet. Heute nicht mehr

Problemlöser, Präventionsbeauftragter, Trostspender: So versteht Andreas Höfer seinen Job. Seit zwölf Jahren ist er als Versicherungsvertreter für die DEVK tätig, elf davon als Inhaber seiner eigenen Agentur in Freilassing an der Grenze zu Österreich. Rund 3000 Kunden betreut er, verstreut über 840 Quadratkilometer, mehr als 55.000 Kilometer fährt er pro Jahr – den täglichen Blick auf die atemberaubende Alpenkulisse inklusive.

Nah bei den Menschen sein, zuhören, sich kümmern – Höfers tägliches Geschäft passt so gar nicht zum immer wieder bemühten Klischee des halbseidenen Versicherungsvertreters, der Verbrauchern an der Haustür teure und unnötige Policen andreht. Mit der Realität des Berufsstands haben diese Vorurteile wenig bis gar nichts gemein, doch sie halten sich hartnäckig. Besonders junge Leute lassen sich nur schwer für die Versicherungswirtschaft begeistern, was sich insbesondere bei der Berufswahl bemerkbar macht: Die Assekuranz hat Nachwuchssorgen, speziell bei Vermittlern. Seit 2011  ist ihre Zahl um 57.000 zurückgegangen, mehr als ein Fünftel des Bestands (siehe auch Seite 39). 

Das Berufsbild hat sich stetig professionalisiert

„Die Branche hat ein Imageproblem, keine Frage“, sagt Elisabeth Stiller, Leiterin Vertrieb beim Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV). Zurückzuführen sei dies vor allem auf Entwicklungen in den 1990er- und frühen 2000er-Jahren, als der Beruf des Versicherungsvermittlers noch weitgehend unreguliert war. Heute sind Sachkundenachweis, Zuverlässigkeit, geordnete Vermögensverhältnisse und eine Berufshaftpflichtversicherung Voraussetzung für eine Registrierung bei den Industrie- und Handelskammern. Auch die regelmäßige Fortbildung muss nachgewiesen werden, der GDV hat dafür gemeinsam mit den Vermittlerverbänden, dem Arbeitgeberverband und der Gewerkschaft Ver.di eigens die Weiterbildungsinitiative „gut beraten“ gegründet (siehe Kasten links). „Inzwischen hat sich viel zum Besseren geändert“, sagt Stiller. Nur – viele haben diese Veränderung nicht wahrgenommen. Auch nicht die Vielfältigkeit, die der Beruf des Versicherungsvermittlers bietet.

Es ist von Vorteil, nicht dem Klischee zu entsprechen

Anneliese Friesecke sitzt vor einem großen Monitor in einem kleinen Büro in Berlin-Lichtenrade. Ein dezentes „Pling“ kündet vom Eingang einer E-Mail. Anders als bei Andreas Höfer in Oberbayern stehen die meisten Großstadtkunden mit ihrer Versicherungsmaklerin eher elektronisch in Kontakt. Den Einsatz von Papier hat Friesecke auf das Nötigste reduziert, 24 Leitz-Ordner stehen im Regal, alle wichtigen Unterlagen trägt sie digitalisiert im Laptop mit sich herum. Egal ob am Schreibtisch, auf dem Sofa oder dem Küchentisch: Die Unternehmerin kann von überall aus arbeiten und schätzt diese Flexibilität: „Meine Arbeitszeit teile ich frei ein, was für mich als Mutter besonders gut ist.“ Seit 2006 ist sie selbstständig, eine Rückkehr in ein Angestelltendasein kann sie sich nicht mehr vorstellen.

Ihre rund 700 Mandanten betreut sie zum Teil über ein Kundenportal. „Beim Erstkontakt findet ein persönliches Gespräch statt“, erklärt Friesecke. Alles andere läuft größtenteils digital. Die Mandanten bekommen ihre persönlichen Zugangsdaten per Mail zugeschickt. Im Portal sind alle wichtigen Unterlagen hinterlegt: Verträge, Ausweiskopien und Vorsorgevollmachten. Die Mandanten haben jederzeit per App Zugriff.

Neukunden gewinnt Friesecke auf Empfehlung oder online. Einige werden über ihre Facebook-Seite auf sie aufmerksam, andere googeln einfach nach einem unabhängigen Makler in der Nähe. „Als Frau steche ich bei den Onlineangeboten natürlich heraus. Das ist mein Vorteil. Viele entscheiden sich gerade für mich, weil ich nicht dem Klischee entspreche.“

Mit 25 sein eigener Chef

Dasselbe kann auch Florian Schwarz von sich behaupten. Hinter seinem weißen Schreibtisch und vor dem blauen Allianz-Adler in seiner Agentur in Bad Honnef wirkt er zwar exakt so, wie man sich einen Versicherungsvertreter landläufig vorstellt: weißes Hemd, graue Hose, gewinnendes Lächeln. Wären da nicht seine Quirligkeit und sein jugendliches Gesicht. Schwarz ist 25 Jahre alt.

Hier zeigt sich eine weitere, eher unbekannte Facette des Vermittlerberufs: Wer sich engagiert, kann ziemlich schnell aufsteigen. „Ich glaube, ich bin der jüngste Agenturleiter im Raum Köln-Bonn“, sagt der Jungunternehmer. Gleich nach dem Abitur startet er die Ausbildung als Versicherungskaufmann bei der Gothaer. Danach legt er den Karriereturbo ein: Als jahrgangsbester Versicherungskaufmann der Region absolviert er die IHK-Prüfung, startet in ein Traineeprogramm. Ende vergangenen Jahres bekommt er einen Tipp von einem Bekannten: Für die Allianz-Dependance in Bad Honnef werde ein Nachfolger gesucht, den Kundenbestand eines Vorgängers könne er übernehmen. Schwarz schlägt sofort zu.  

Beraten, betreuen und manchmal ziemlich wenig schlafen 

Angst vor dem Wagnis Selbstständigkeit hat er trotz, vielleicht auch wegen seines Alters nicht. „Das ist ein wirklich überschaubares Risiko“, sagt er. Im Kern seien es eigentlich nur die Räumlichkeiten mit einer Bürokraft. Wenn’s gut läuft, will er so bald wie möglich einen Auszubildenden einstellen. Weiteres Wachstum ist definitiv in Planung. 

Versicherungsvertreter zu sein ist für Schwarz ein faszinierender Beruf. „Ich komme mit vielen unterschiedlichen Menschen zusammen, lerne meine Kunden intensiv kennen und versuche, anspruchsvolle Lösungen für ihre Themen zu finden“, umschreibt er seinen Job. Wie Andreas Höfer in Bayern glaubt auch der Rheinländer an nachhaltige Kundenbeziehungen, ist Mitglied im Fußballklub, in der Schützenbruderschaft und – natürlich – im Karnevalsverein. Hochwertige Beratung hält er für entscheidend. „Nur verkaufen und nicht betreuen, das ist von gestern.“ Und er schätzt die große unternehmerische Freiheit: „Ich kann meinen Terminkalender gestalten wie kaum einer meiner Freunde und Bekannten.“ 

Dazu gehört allerdings auch, dass er bereit sein muss, manchmal beim Kunden aufzuschlagen, wenn andere Leute längst im Bett sind. Oder wie Andreas Höfer, selbst dann auf Achse zu sein, wenn es sich alle anderen bei Schnee, Regen, Wind und Wetter lieber zu Hause im Warmen auf der Couch gemütlich machen.


Text: Claus Gorgs, Christopher Hardt und Saraida Höfer

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