Prize-Indem­nity-Poli­cen

Satte Rabatte dank Ver­si­che­rer

Zur Fußball-EM gibt es wieder unzählige Marketingaktionen und Gewinnspiele. Je nach Ausgang des Turniers winken Kunden hohe Rabatte und Prämien. Für die Unternehmen eine riskante Sache – gäbe es nicht passende Versicherungen. Von Karsten Röbisch

Wenn es für das deutsche Team bei der Fußball-Europameisterschaft gut läuft, dann wird es für die Handelskette Sportscheck teuer: Denn sollten Jogis Jungs in Frankreich den Pokal holen, gibt’s vom Sportartikelhändler Geld zurück: Wer ein deutsches Trikot bei ihm gekauft hat, bekommt es gewissermaßen als Siegprämie dazu.

Solche Rabattaktionen oder Gewinnspiele gibt es anlässlich der Europameisterschaft wieder zuhauf. Sehr beliebt: Rabatte oder Prämien mit dem Ausgang des Turniers oder einzelner Spiele zu verknüpfen. So verspricht der Handwerkerfachmarkt Plattform nach jedem Deutschlandspiel drei Prozent Rabatt pro Tor, das Jogis Truppe geschossen hat. Und die Deutsche Bahn lässt Käufer einer Sieger-Bahncard im August kostenlos fahren – wenn sie zuvor den Europameister richtig getippt haben. 

 

Versicherungen kommen bei großen Summen zum Einsatz

Die Kampagnen sollen Umsatz und Gewinn der Unternehmen ankurbeln. Doch sie können sich auch als wirtschaftlicher Flop entpuppen, wenn die Rabatte zu hoch ausfallen oder bei einem Gewinnspiel viele Preise fällig werden. Solange das Risiko noch überschaubar ist, decken die Unternehmen mögliche Mehrkosten aus ihrem Marketingetat. Aufwendige Kampagnen wären aber ein zu großes Wagnis.

„Bei sehr hohen Summen und unabsehbaren wirtschaftlichen Risiken greifen Unternehmen auf Versicherungen zurück“, sagt Florian Sellckau vom internationalen Versicherungsmakler Aon. Er ist Spezialist für sogenannte Prize-Indemnity-Versicherungen, die in solchen Fällen genutzt werden. Mit ihnen wälzen Unternehmen das Risiko, dass ein versprochener Gewinn oder Rabatt fällig wird, auf einen Versicherer ab. Das kostet sie zwar eine Prämie, dafür erhalten sie Planungssicherheit – in doppelter Hinsicht. Denn das Haftungsrisiko hängt nicht nur von der Eintrittswahrscheinlichkeit ab, sondern zugleich vom Erfolg der Marketingaktion: „Je mehr Kunden mitmachen, desto größer ist das wirtschaftliche Risiko“, sagt Sellckau.

Hohe Rabatte ohne Absicherung sind riskant

Wie riskant es sein kann, Rabatte an den Ausgang von Spielen zu knüpfen, zeigte sich bei der Fußball-Weltmeisterschaft 2014. Der Betreiber zweier Gartencenter in Ostwestfalen hatte in Anzeigen zehn Prozent Preisnachlass für jeden Treffer versprochen, den Deutschland im Halbfinale gegen Gastgeber Brasilien erzielen würde. Das überraschende Resultat in Belo Horizonte: 7:1 für Deutschland. Das weniger überraschende Resultat tags darauf in Brakel und Beverungen: Leer gekaufte Regale. Für das Gartencenter endete die Aktion glimpflich: Trotz Verlusten war die Existenz nicht gefährdet.

Prize-Indemnity-Versicherungen begrenzen aber nicht nur das wirtschaftliche Risiko. Sellckau sieht noch einen weiteren Vorteil: Mit ihnen ließen sich die Marketingaktionen variabler gestalten. „Unternehmen können zum Beispiel mit geringen Mehrkosten die Gewinnprämien anheben und so die Attraktivität ihres Produkts erhöhen.“

Wieviel ein Unternehmen für die Absicherung zahlen muss, hängt neben der Versicherungssumme von der Eintrittswahrscheinlichkeit ab. Ein Sieg Deutschlands bei der EM ist nun mal realistischer als ein Sieg Albaniens. Für die Kalkulation der Prämien nutzen Versicherer verschiedene Daten: Wettquoten, Szenario-Rechnungen, aber auch Informationen zur Aufstellung und zum Fitnesszustand der Teams sowie der Stärke der Gegner. „Am Ende ist es eine Mischung aus Bauchgefühl und Statistik“, sagt Sellckau.

Sponsoren sichern Zusatzkosten ab

Das Interesse der Unternehmen an den Policen wächst. „Die Nachfrage hat sich in den vergangenen drei Jahren verdoppelt“, schätzt Sellckau. Unternehmen machen aber oft ein Geheimnis daraus, ob sie bei ihren Rabattaktionen mit Versicherern kooperieren. Auch Sportscheck nennt auf Nachfrage keine Details zur Trikot-Aktion. Klar ist aber: Unter Fußball-Sponsoren sind Prize-Indemnity-Versicherungen inzwischen verbreitet. Denn die Höhe ihres Engagements bemisst sich üblicherweise am sportlichen Erfolg. Mehrkosten – beispielsweise bei einer Meisterschaft – sichern die Sponsoren daher ab.

Doch auch Sportvereine nutzen die Policen. Prominentes Beispiel ist Borussia Dortmund: Sportlich hieß es in der vorigen Saison Europa League statt Champions League, der Fußballclub Qäbälä statt Arsenal. Finanziell fiel das kaum ins Gewicht. Der Club hatte ausbleibende Sponsoren- und Fernsehgelder durch das Verpassen der Champions League abgesichert.

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