Teil 2/5: Ver­gü­tung

Der pro­vi­si­ons­ba­sierte Ver­trieb garan­tiert Bera­tung für alle

Vermittler erhalten für den Verkauf einer Versicherung meist eine Provision vom Produktanbieter. Verbraucherschützer kritisieren das System. Dabei sichert es die Finanzberatung für jedermann – unabhängig vom Einkommen.

Wer seinen Lebensstandard im Alter halten will, kommt um eine private Vorsorge nicht herum. Dennoch baut Umfragen zufolge fast jeder dritte Deutsche kein zusätzliches finanzielles Polster auf. Auch die Absicherung gegen existenzielle Risiken ist lückenhaft. So fehlt beispielsweise in 15 Prozent der Haushalte eine private Haftpflichtversicherung, ohne die im Ernstfall hohe Schadenersatzzahlungen drohen.

Es liegt nicht nur am fehlenden Geld, dass ein Teil der Bevölkerung in Lethargie verharrt. Denn auch mit geringen Beträgen lässt sich für das Alter vorsorgen, lassen sich existenzielle Risiken absichern. Vielen Menschen fehlt schlichtweg das Bewusstsein. Gerade in Deutschland ist das Wissen über und das Interesse an Finanzthemen vergleichsweise gering, wie Studien immer wieder belegen. Und so verpuffen selbst finanzielle Anreize des Staates oder regelmäßig wiederkehrende Appelle der Verbraucherschützer.

Provisionsbasierter Vertrieb sichert aktive Ansprache

Um die Menschen zu mobilisieren, braucht es deshalb die aktive Ansprache durch Vermittler. Der provisionsbasierte Vertrieb, der in Deutschland dominiert, gibt Vertriebsmitarbeitern einen Anreiz, auf die Kunden zuzugehen. Denn bei Vertragsabschluss erhalten sie vom Produktanbieter eine Vergütung – meist in Form eines Prozentsatzes der Beitrags- oder Versicherungssumme. 

Themenwoche „Versicherungsvertrieb 2015“

Der Finanzvertrieb steht im Fokus der Politik. Allein auf EU-Ebene gibt es drei Initiativen zum Verbraucherschutz, die auch die Versicherungsvermittlung betreffen. Für die deutsche Versicherungswirtschaft ist entscheidend, dass der etablierte provisionsbasierte Vertrieb erhalten bleibt. In einer fünfteiligen Serie beleuchtet GDV.DE den Vertriebsmarkt.


Ohne die Vermittler würden sich weniger Menschen gegen Risiken absichern oder private Vorsorge betreiben, ist Alexander Erdland, Präsident des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV), überzeugt: „Allein auf die Eigeninitiative der Menschen zu hoffen, hielte ich für ein unverantwortliches Experiment.“ Gerade die aktive Ansprache durch den Vermittler mache den Menschen oftmals das eigene Risiko erst bewusst.

Vermittler hat Interesse an zufriedenen Kunden

Verbraucherschützer kritisieren jedoch den provisionsbasierten Vertrieb. Sie halten das System für anfällig für Falschberatungen. Provisionen würden Vermittler einen Anreiz geben, das Produkt zu verkaufen, an dem sie am meisten verdienen und nicht das Produkt, welches dem Kunden am meisten nützt. Doch in der Lebens- und Krankenversicherung gilt bereits heute eine Stornohaftung von fünf Jahren. Löst der Kunde in dem Zeitraum seinen Vertrag auf, muss der Vermittler seine Provision anteilig zurückzahlen.

Er hat somit ein starkes Eigeninteresse daran, dass sein Kunde vom Produkt langfristig überzeugt ist. Das Geschäftsmodell der zumeist regional verankerten Vermittler basiert auf zufriedenen Kunden und ihren Weiterempfehlungen. Ohnehin ist für eine gute Beratung weniger die Vergütungsform maßgeblich, als die realistische Betrachtung der Lebenssituation des Versicherten.

 

Provisionen sind sozial ausgestaltet

Für den Provisionsvertrieb sprechen auch soziale Gründe. Er ermöglicht jedem Kunden eine Beratung – egal wie dick sein Geldbeutel ist. Extragebühren fallen nicht an, die Kosten für die Beratung sind im Produkt einkalkuliert. Und kommt kein Vertrag zustande, wird auch keine Vergütung fällig. Zudem sind die Provisionen gerecht ausgestaltet: Wer mit geringen Beiträgen vorsorgt, zahlt weniger davon als derjenige, der einen hohen Betrag anlegt.

Anders beim alternativen Vergütungsmodell: der Versicherungs- beziehungsweise Honorarberatung. Hier zahlt der Kunde direkt für die Beratung, die Gebühren sind meist unabhängig von der Anlagesumme. Üblich sind feste Stundensätze von mindestens 100 Euro. Die werden auch dann fällig, wenn es zu keinem Vertragsabschluss kommt. Für vermögende Menschen ist dieses Modell durchaus interessant. Denn mit steigender Anlagesumme wirkt sich die Belastung durch die meist fixen Stundenhonorare prozentual geringer aus. Bei Verträgen mit kleinen Versicherungssummen fallen die Beratungskosten hingegen deutlich stärker ins Gewicht. Auch deshalb setzt sich die Beratung gegen Honorar bislang kaum durch.

Geringe Zahlungsbereitschaft für Honorarberatung

Ein anderer Grund ist die geringe Zahlungsbereitschaft. Laut einer Umfrage des Analysehauses Service Rating sind drei Viertel der Deutschen kaum gewillt, für eine gute Versicherungs- oder Finanzberatung eine Extragebühr zu entrichten. Auch die Stundensätze, die die Menschen zu zahlen bereit wären, sind für Berater nicht kostendeckend. Für eine Versicherungsberatung im Umfang von vier Stunden würde fast die Hälfte der Befragten nicht mehr als 50 Euro ausgeben. Ein Berater müsste jedoch mindestens 100 Euro pro Stunde veranschlagen, um wirtschaftlich arbeiten zu können. Diesen Preis würden gerade einmal fünf Prozent der Befragten bezahlen.

Der Provisionsvertrieb ist somit am besten geeignet, um möglichst viele Menschen für die Altersvorsorge zu mobilisieren. Zu dem Schluss kommt eine Studie der WHU School of Management: „Geht man davon aus, dass eine höhere Beratungswahrscheinlichkeit auch eine höhere Anlagewahrscheinlichkeit impliziert, so führt die Provisionsberatung mit einer größeren Wahrscheinlichkeit zu einer Kapitalanlage und ist mit Blick auf das staatliche Vermögensbildungsziel im Vergleich zur Honorarberatung im Vorteil.“ Anders gesagt: Hohe Hürden für die Finanzberatung führen dazu, dass Menschen die Alters- und Risikoabsicherung gänzlich vernachlässigen.
 

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