Teil 1/5: Ver­triebs­wege

Der deut­sche Ver­si­che­rungs­markt ist sehr viel­fäl­tig

Der Versicherungsvertrieb in Deutschland ist so vielfältig wie sonst nirgendwo in Europa: Angestellte Außendienstmitarbeiter, gebundene Vertreter und Makler tummeln sich im Markt und sorgen für ein flächendeckendes Angebot an Versicherungen.

Wer in Deutschland eine Versicherung kauft, geht üblicherweise zu einem Vermittler. Mit einem Marktanteil von mehr als 90 Prozent dominieren sie den Vertriebsmarkt. Innerhalb der Gruppe gibt es jedoch einen wichtigen Unterschied. Mal bieten Vermittler nur Produkte eines Versicherers an, mal können ihre Kunden aus Angeboten mehrerer Anbieter wählen.

Am häufigsten sind die Einfirmenvertreter. Zu ihnen gehören beispielsweise die angestellten Außendienstmitarbeiter, die über ihren Arbeitsvertrag an ein Unternehmen gebunden sind. Den größeren Teil der Gruppe bilden jedoch die selbstständigen Versicherungsvertreter – auch Ausschließlichkeitsvertreter genannt. Im Unterschied zu den fest angestellten Mitarbeitern sind sie selbst Unternehmer. Ein Vermittlungsvertrag bindet sie aber an einen Versicherer und mitunter an dessen Schwesterunternehmen oder Kooperationspartner.

Makler gelten als Sachwalter der Kunden

Die Gruppe der Mehrfirmenvermittler unterteilt sich wiederum in Versicherungsmakler und Mehrfirmenvertreter. Letztere handeln wie die Ausschließlichkeitsvertreter im Auftrag der Versicherer. Im Unterschied dazu sind die Versicherungsmakler nicht an einen Anbieter gebunden. Sie gelten als Sachwalter des Kunden. Ein Versicherungsmakler kann sich etwa von seinem Mandanten eine Vollmacht erteilen lassen, um für ihn Verträge mit Versicherern abschließen, ändern oder kündigen zu können. 

Themenwoche „Versicherungsvertrieb 2015“

Der Finanzvertrieb steht im Fokus der Politik. Allein auf EU-Ebene gibt es drei Initiativen zum Verbraucherschutz, die auch die Versicherungsvermittlung betreffen. Für die deutsche Versicherungswirtschaft ist entscheidend, dass der etablierte provisionsbasierte Vertrieb erhalten bleibt. In einer fünfteiligen Serie beleuchtet GDV.DE den Vertriebsmarkt. 


Die verschiedenen Vermittlertypen arbeiten in Versicherungsunternehmen, in selbstständigen Agenturen, Maklerbüros oder Banken. Daneben gibt es den sogenannten Annexvertrieb. Er umfasst all jene Bereiche, in denen Versicherungen ergänzend zu einem anderen Produkt angeboten werden. So vermitteln beispielsweise Reisebüros Reiserücktrittsversicherungen, Autohäuser vertreiben Kfz-Policen und Fahrradhändler bieten Diebstahlversicherungen an. Charakteristisch für den Annexvertrieb ist, dass die Personen ausschließlich nebenberuflich als Vermittler tätig sind.

Gewerbsmäßig tätige Vermittler brauchen IHK-Erlaubnis

Wer in Deutschland gewerbsmäßig Versicherungen vermittelt, muss eine Erlaubnis haben und im Vermittlerregister der Industrie- und Handelskammern registriert sein. Es zählt aktuell rund 240.000 Personen, die gewerbsmäßig Versicherungen verkaufen. Wer von den Vermittlern insgesamt haupt- und wer nebenberuflich tätig ist, wird nicht erfasst. Darüber gibt es nur Schätzungen: Laut einer Untersuchung der Fachhochschule Dortmund von 2013 gibt es in Deutschland rund 96.000 hauptberufliche Versicherungsvermittler. Sie teilen sich auf in ca. 59.000 Einfirmenvertreter, 12.000 Mehrfirmenvertreter und 25.000 Versicherungsmakler.

Gänzlich ohne Vermittler kommt der Direktvertrieb aus. Dabei werden die Produkte über Telefon, E-Mails oder Postsendungen angeboten. Auch der Abschluss einer Police über das Internet zählt zum Direktvertrieb. Dies gilt allerdings nur, wenn kein Vermittler dazwischengeschaltet ist. Vergleichsportale gelten als Vermittler und unterliegen deshalb den gleichen Anforderungen wie alle Vermittler im deutschen Markt.


 

Zur Startseite