Kolumne
Kolumne Bera­tung und Ver­trieb

Erfolg haben wir gemein­sam mit unse­ren Part­nern – oder gar nicht

Beratung und Vertrieb stehen vor großen Herausforderungen: Zwischen Effizienz, Beratungsqualität und Kundenorientierung brauchen wir ein neues Gleichgewicht.

Am Ende geht es letztlich in jeder Branche immer nur um eins: Das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und zu erhalten. Es liegt in der Natur der Sache, dass dies für Dienstleister, die beratungsintensive Produkte verkaufen, umso mehr gilt. Ein effizienter, qualifizierter Vertrieb, der die Kunden da abholt, wo sie es wünschen, ist für Versicherer deshalb entscheidend.

Die Höhe der Vertriebskosten wird zu Recht diskutiert

Versicherungsvertreter und –makler sind es, die unserer Branche ein Gesicht geben. Sie sind es, die nah bei den Kunden sind. Sie bieten ihnen, was gerade in Zeiten der Digitalisierung viele vermissen: Nähe, persönlichen Kontakt, Einfühlungsvermögen. Vermittlerinnen und Vermittler schaffen Werte – für unsere Kunden und für die Gesellschaft. Ein Beispiel? Sie haben Millionen Menschen dazu bewogen, früh mit der Vorsorge zu beginnen. Die Versicherungswirtschaft hat seit dem Jahr 2001 auch mit Hilfe der selbstständigen Vertreter und Makler rund elf Millionen Menschen davon überzeugt, einen Riester-Vertrag abzuschließen – und so rechtzeitig etwas für einen auskömmlichen Lebensabend zu tun. Darauf können wir und Sie stolz sein.

Diese Erfolge dürfen aber nicht darüber hinwegtäuschen, dass der Vertrieb von und die Beratung über Versicherungen vor großen Herausforderungen steht – und damit natürlich auch die Vermittler. Die Digitalisierung macht völlig neue Beratungs- und Verkaufsangebote möglich, die von vielen Kunden, gerade bei einfacheren Produkten, nachgefragt, wenn nicht gar vorausgesetzt werden. Versicherer und Vermittler müssen sich angesichts dieser neuen Erwartungen fit halten und bewegen. Die Höhe der Vertriebskosten wird besonders in Zeiten chronisch niedriger Zinsen zu Recht diskutiert. Und Vertriebsskandale, so wenig repräsentativ sie für die Branche insgesamt auch gewesen sind, haben Spuren hinterlassen.

Der Weg der Veränderung wird nicht ohne Friktionen ablaufen

Zwischen Effizienz, Beratungsqualität und Kundenorientierung brauchen wir ein neues Gleichgewicht. Wo das zu finden ist, loten wir Schritt für Schritt aus – gemeinsam mit unseren Partnern. Die selbstständigen Versicherungsvermittler etwa gehen als Unternehmer bei ihrem Job ins volle Risiko, wovor ich hohen Respekt habe. In bewegten Zeiten wie diesen ist es umso wichtiger, sich aufeinander verlassen zu können und an einem Strang zu ziehen.

Ich freue mich sehr darüber, dass der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) in der vergangenen Woche während seiner Jahreshauptversammlung die Chancen der Digitalisierung herausgestellt und betont hat. Der Weg der Veränderung wird dabei sicherlich nicht ohne Friktionen ablaufen. Er ist aber ohne Alternative. Diese Erkenntnis einer Branche – und eines Berufsstandes – wurde auch auf der BVK-Veranstaltung deutlich.

Erfolg haben wir gemeinsam – oder gar nicht

Natürlich ist uns an einem vertrauensvollen Miteinander von Versicherern und Vermittlern gelegen. Dabei hat jeder seine Rolle und seine Ziele, aber wir sind uns der Tatsache bewusst, dass wir in einem Boot sitzen und nur dann im Interesse des Kunden wirklich gut sind, wenn wir vertrauensvoll zusammenarbeiten. Und weil Vertrauen in unserem Geschäft so wichtig ist, zieht sich das wie ein roter Faden durch unsere Beziehung: Etwa bei unseren Bemühungen, den elektronischen Datenaustausch mit Maklern zu verbessern. Jederzeit und praktisch von jedem Ort aus sicher auf die relevanten, aktuellen Daten zugreifen zu können, ist im Zeitalter der Digitalisierung für Makler existentiell wichtig. Wir wollen den Datenaustausch zwischen Versicherern und Maklern durch einheitliche Standards schneller, effizienter und vor allem sicher machen. Wir haben in Sachen IT-Infrastruktur mit der TGIC – unserer Cloud – erfolgreich Neuland beschritten und wollen unsere sichere Infrastruktur künftig auch für Makler nutzbar machen. Erfolg dabei haben wir gemeinsam – oder gar nicht.

Hoch gesteckte Ziele in Sachen Verbraucherschutz und für die Aus- und Fortbildung

Ich möchte dem BVK zur Initiative des Vereins der Ehrbaren Versicherungskaufleute gratulieren, die gut zum Verhaltenskodex für den Vertrieb der Versicherungswirtschaft passt. Schon daran können Kunden und Regulierer die hoch gesteckten Ziele unserer Branche in Sachen Verbraucherschutz und für die Aus- und Fortbildung ablesen. Gerade mit Blick auf die Umsetzung der neuen Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD in deutsches Recht ist dies von Bedeutung.

Gestern hat übrigens der Ombudsmann für Versicherungen seinen Jahresbericht vorgelegt. Ob denn die Vermittlerinnen und Vermittler aus seiner Sicht einen guten Job machen, wurde er gefragt. Die Antwort von Prof. Günter Hirsch: „Jedenfalls geben die Zahlen keinerlei Anlass, um das Gegenteil zu behaupten.“ Die Anzahl der eingegangenen Beschwerden sei in diesem Bereich vielmehr erneut zurückgegangen.

Ich freue mich sehr über diese Aussage.

Ihr

 
Jörg von Fürstenwerth

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