27.06.2017
Interview-Serie "Reden wir über Digitalisierung"

„Die ersten 100.000 Kunden sind für mich entscheidend“

Die nächste Angriffswelle rollt: Nachdem sich Insurtechs anfangs auf die Versicherungsvermittlung konzentrierten, bieten sie nun selbst Produkte an. Dominik Groenen, Mitgründer des neuen Sachversicherers Flypper, erklärt, warum der Markt Neulingen noch Platz bietet, wie er sich von den Etablierten absetzen will und warum auch Start-ups streng reguliert werden sollten.

Bei Start-ups denken viele an Garagen im Silicon Valley oder Berliner Hinterhof-Lofts. Dominik Groenen hat sich dagegen für ein klassisches Bürogebäude in Hannover entschieden. Abseits seines Arbeitsplatzes – mit dem Plüschdelfin auf der bunten Couch und inspirierenden Zitaten an der Wand – erinnert in dem Zweckbau wenig an das Stereotyp der jungen Wilden, die eine Branche mit langer Tradition aufmischen wollen. Auch wenn Groenen von seinen Plänen für Flypper erzählt, seinem neuen Sachversicherer, kommt vieles vertraut vor: Flypper will nicht nur digital sein, sondern setzt auch auf den Maklervertrieb. Auch die Produkte sind zum Start keineswegs neu. Trotzdem glaubt Groenen an den Erfolg von Flypper – auch weil er dann doch vieles anders machen will als die etablierte Konkurrenz.

Herr Groenen, Sie wollen einen neuen Sachversicherer namens Flypper gründen. Wie kommt man auf die Idee? Es gibt in Deutschland doch schon mehr als 500 lizensierte Versicherungsunternehmen.
Dominik Groenen: Weil die Zeit reif dafür ist. Die Branche hat aus meiner Sicht viele Innovationen verschlafen. Wenn ich mir die IT-Systeme vieler Versicherer angucke, die sind einfach Jahrzehnte alt. Auch die Kunden haben heute andere Erwartungen und Bedürfnisse, die viele Versicherer nicht erfüllen.

Was wollen Sie denn konkret anders machen?
Groenen: Wir wollen uns mehr auf die Kunden einstellen. Wenn sie heute beispielsweise einen Leitungswasserschaden haben, warten sie sechs oder acht Wochen. Wir leben aber in einer Feedbackgesellschaft, alles ist schnelllebiger geworden. Das heißt, jeder will sofort wissen: Ist meine Mail angekommen? Ist meine Bestellung eingegangen? Wir arbeiten daran, das Erlebnis für den Kunden besser zu machen, auch mit dem Einsatz von sehr viel Technologie.

Und welche Produkte wollen Sie anbieten?
Groenen: Wir starten Anfang 2018 mit Privathaftpflicht-, Hausrat- und Wohngebäudeversicherung. Dazu kommen eine Unfallversicherung und eine Haftpflicht für Hund und Pferd.

Ich hätte erwartet, die Digitalisierung würde auch die Produkte verändern. Sie legen nun mit den Klassikern los.
Groenen: Wir starten damit, richtig. Aber wir beschäftigen uns schon jetzt damit, Produkte einfacher und verständlicher zu machen. Unser langfristiges Ziel ist es, das Spartendenken ein wenig aufzulösen. Also keine separate Haftpflicht-, Gebäude- oder Hausratversicherung anzubieten, sondern Kombinationen daraus. Wir wollen uns diesem Ziel aber Schritt für Schritt nähern. Wir dürfen nicht vergessen: Wir sind in einem stark regulierten Markt.

Apropos Regulierung, was hält die Finanzaufsicht BaFin von ihren Plänen?
Groenen: Wir stehen im engen Austausch mit ihr. Sie will natürlich unser Geschäftsmodell genau kennen und wissen, was wir vorhaben. Und wir bekommen ein Gefühl dafür, bei welchen Dingen wir noch nachbessern müssen. Man meldet sich ja nicht einfach so als neuer Versicherer an, sondern klopft die Details mit der Aufsicht schon vorher ab. Die wichtigsten Hausaufgaben haben wir schon gemacht. Mit Peter Loisel haben wir nun auch einen erfahrenen Vorstandsvorsitzenden gefunden. Den Antrag für eine Versicherungslizenz werden wir in den nächsten Wochen einreichen.

Wie viel Kapital brauchen Sie denn?
Groenen: Das hängt von sehr vielen Faktoren ab, vor allem von der Solvency II-Quote, die wir ansteuern wollen. Wir wollen hier in jedem Fall auf Nummer sicher gehen, daraus resultiert ein mittlerer zweistelliger Millionenbetrag.

Und das Geld haben Sie zusammen?
Groenen: Nein, wir sind noch in Investorengesprächen, kommen aber gut voran. Es ist für uns wichtig, den richtigen Partner zu finden, der uns nicht nur mit dem nötigen Kapital versorgt, sondern auch die zu uns passende Einstellung zur Umsetzung des Geschäftsmodells mitbringt. Das eine geht nicht ohne das andere.

Mensch Groenen: „Ich habe den Handyvertrag meiner Frau gekündigt“

Mein erster Computer…
war ein Acer Laptop mit 16 Jahren.
Das letzte Fax, das ich gesendet habe,…
Das war erst gestern. Ich habe den Handyvertrag meiner Frau gekündigt.
Meine erste Erinnerung an das Internet ist…
Ich habe bis ich 19 war bei meinen Eltern gewohnt. Ich erinnere mich vor allem daran, dass wir zu Hause kein Internet hatten. Die ersten Erinnerungen sind dann Myspace und StudiVZ.
Die letzte App, die ich runtergeladen habe, war…
war für unsere Alarmanlage. Damit kann ich jetzt zu Hause alles kontrollieren.
Iphone oder Android?
Nur iPhone. Bei mir gibt es nur Apple, nichts anderes.
Twitter oder Facebook?
Facebook, das finde ich einfach cooler.
Buchladen oder Amazon?
Amazon. Ich habe mir sogar schon Unmengen Miracoli über Amazon bestellt. War günstiger und ich muss nicht schleppen.
Auf meinem Schreibtisch steht:
Kopfhörer von Teufel.
In zehn Jahren werden wir alle…
sicherlich digitaler sein als heute.
Dominik Groenen


Wünschten Sie sich, die regulatorische Anforderungen für Neulinge wären nicht so hoch?
Groenen: Nein, im Gegenteil, wir begrüßen die konsequente Regulierung in Deutschland. Sie gibt dem Verbraucher eine gewisse Grundsicherheit, die er in anderen Branchen nicht hat. Einen Versicherer wie Flypper, der sich ganz der Kundenorientierung verschrieben hat, schreckt die Regulierung nicht, sie kommt ihm entgegen.

Neben Ihnen stehen einige weitere in den Startlöchern. Erleben wir jetzt eine neue Welle der Disruption, nachdem Insurtechs bislang vorwiegend als Makler auftreten.
Groenen: Durchaus, für mich ist das ein logischer Schritt. Die Start-ups sind zwar technisch sehr gut aufgestellt, ihr Problem ist aber, dass sie als Makler keinen Einfluss auf die Produkte oder die Schadenregulierung haben. Sie sind also immer nur so gut wie die Versicherer, mit denen sie zusammenarbeiten. Und da hakt es oft. Die Erfahrung habe ich bei meinem letzten Start-up Massup auch gemacht: Wir hatten eine E-Commerce- Lösung entwickelt, mit der Online-Händler zu einem Produkt eine passende Versicherung verkaufen können. Es ging dabei nur um den Abschluss. Wir hatten keinen Einfluss darauf, wie schnell der Kunde seine Police bekommt oder wie die Schäden reguliert wurden. Da habe ich mich gefragt: Wie kann man diese Probleme lösen? Und das gab letztlich auch den Ausschlag zur Gründung von Flypper.

Glauben Sie, als Neuling gegen die Etablierten bestehen zu können? Die Versicherer investieren schließlich vermehrt in ihre IT, einige gründen selbst digitale Ableger.
Groenen: Natürlich gibt es die Digitalisierungsinitiativen, und die Versicherer hauen teilweise richtig viel Geld raus. Die Frage ist nur: Wo fließt es hin? Ist das wirklich für digitale Projekte und neue Ideen? Oder wird es eher genutzt, um hinten aufzuräumen? Meine Erfahrung ist: eher zum Aufräumen.

Aber selbst die Aufräumarbeiten sind irgendwann abgeschlossen.
Groenen: Sie werden noch viele Jahre andauern. Und ein Vorsprung von fünf bis sieben Jahren reicht uns, um uns zu etablieren. Unser Vorteil ist, dass wir keine Altlasten haben. Wir fangen bei null an und können uns um den Kern der Versicherung kümmern: die Kunden.

Die müssen Sie aber erst einmal von sich überzeugen. Warum sollte jemand Risiken über ein junges Start-up absichern, das noch nichts vorzuweisen hat?
Groenen: Das Problem hat jeder, der neu auf den Markt kommt. Beispiele aus dem Bankensektor beweisen aber, dass es neue Player durchaus schaffen können. Die ersten 100.000 Kunden sind für mich entscheidend, um zu zeigen, dass wir unseren Job gut machen.

Welche Rolle spielt für Sie der klassische Vertrieb für das angestrebte Wachstum?
Groenen: Wir wenden uns einerseits direkt an den Endkunden, aber natürlich werden wir auch mit Vermittlern zusammenarbeiten. Sie haben immer noch eine sehr starke Position, 80 Prozent des Neugeschäfts läuft über sie. Ich muss mich als Gründer also auch damit beschäftigen, wie wir mit ihnen zusammenarbeiten können. Schließlich sind sie es auch, die im Schadenfall zum Kunden rausfahren.

Ich hätte angenommen, ein digitaler Versicherer kommt ganz ohne Vermittler aus.
Groenen: Der Kunde kann mit uns über alle möglichen Kanäle kommunizieren: E-Mail, WhatsApp, Telefon, Brief oder gar Fax. Wir machen ihm keine Vorgabe, weil wir glauben, dass der Kunde nicht digital ist, sondern hybrid. Er macht bestimmte Dinge online, er informiert sich beispielsweise sehr oft über das Internet. Beim Abschluss bevorzugen viele aber doch den persönlichen Kontakt. Darauf zielen wir auch ab.

Über unsere Serie: „Reden wir über Digitalisierung…“

Die Digitalisierung verändert die Versicherungsbranche – schnell und tiefgreifend. Geschäftsmodelle, Strukturen und Vertriebskanäle stehen auf dem Prüfstand. Im Rahmen einer Interviewserie berichten Vorstände, Macher und Entscheider aus der Branche, wie die technische Revolution ihren Arbeitsbereich umkrempelt und wie sie darauf reagieren. GDV.DE bietet eine Plattform für verschiedene Meinungen: Denn so vielfältig wie die Veränderungen sind auch die Reaktionen darauf.

Den Maklern müssen Sie Provisionen zahlen. Kann sich ein Start-up das leisten?
Groenen: Der Makler bekommt natürlich eine Courtage. Wenn ich aber den Kunden online gewinnen will, entstehen mir auch Kosten für Anzeigen oder Werbe-Links. So oder so kostet mich die Kundengewinnung. Und auch das Halten von Kunden verschlingt Geld.

Verglichen mit anderen Branchen ist die digitale Revolution im Versicherungsmarkt noch nicht weit fortgeschritten. Auch ihre Pläne für Flypper ähneln dem, was etablierte Konzerne schon machen. Ist die Branche überhaupt die richtige für schnelle und radikale Veränderungen?
Groenen: Sie braucht für manche Neuerungen gewiss länger, keine Frage. Dass sich Verbraucher viel seltener um ihren Versicherungsschutz kümmern als um ihre Bankgeschäfte, das werden auch wir nicht ändern. Aber wenn ich eine Police abschließe und ich höre dann über Jahre nichts mehr von meinem Versicherer, dann ist das der falsche Weg. Ich glaube, dass es auch in dieser Zeit eine Kommunikation geben muss, etwa zu Präventionsangeboten. Der Kunde muss merken, dass sich seine Versicherung um ihn kümmert, auch wenn er keinen Schaden hat. Und das wollen wir besser machen.

Interview: Henning Engelage