11.05.2016
Kolumne Vertrieb im Internet

Vergleichsportale sind nicht uneigennützig

Versicherer werden in der digitalen Welt nur erfolgreich sein, wenn sie sich möglichst perfekt an die Bedürfnisse der Kunden anpassen. Das gilt auch für den Vertrieb. Dabei gilt es auf einheitliche Wettbewerbsbedingungen zu achten – und einige offene Fragen zu klären. Die Kolumne vom Vorsitzenden der GDV-Geschäftsführung Jörg von Fürstenwerth.

Gleiche Wettbewerbsbedingungen für alle Marktteilnehmer. So ein Level Playing Field sollte eigentlich selbstverständlich sein – gerade aber wenn sich ein Markt wandelt, Innovationen auftauchen, die alles Bisherige in Frage stellen, ist das manchmal so eine Sache.

Ich gebe Ihnen mal ein Beispiel aus dem Jahr 1865. Damals führten Großbritannien und Irland den „Red Flag Act“ ein, um die Sicherheit im Straßenverkehr zu verbessern: Gefährte, die sich ohne Pferde fortbewegen konnten, durften nur mit einer Höchstgeschwindigkeit von 4 Meilen in der Stunde unterwegs sein – ein Fußgänger musste Dampfwagen oder Automobilen in Ortschaften sogar voraus laufen, um die Bürger mit einer roten Flagge zu warnen. Das Gesetz hatte immerhin über 30 Jahre Bestand. Ob allerdings tatsächlich die Lobby der Pferdebesitzer verantwortlich für den „Red Flag Act“ war, ist nach meinem Wissen nie wirklich belegt, aber dafür häufig behauptet worden.

Natürlich merken wir, dass der Kunde sich stärker selber informiert.

Kommen wir vom Dampfwagen zur Digitalisierung: Die Ökonomie zwischen 1 und 0 walgt auch unsere Branche durch. Wir Versicherer werden in der digitalen Welt nur erfolgreich sein, wenn wir uns möglichst perfekt an die Bedürfnisse der Kunden anpassen. Das gilt auch für den Vertrieb: Natürlich merken wir, dass der Kunde sich stärker selber informiert. Viele treffen heute informierter auf unsere Vermittler. Hier geht es nicht um ein Entweder-Oder, sondern um kundengerechte Kommunikation durch effiziente Vernetzung. Dabei spielen auch Vergleichsportale eine Rolle, die bei der Information aber auch beim Verkauf unserer Produkte immer wichtiger werden.

Dass dies nicht immer friktionslos abläuft, kann man gerade vor dem Landgericht München erleben, wo das Vergleichsportal Check 24 vom Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute verklagt wurde. Es geht um die Frage, ob Vergleichsportale als Makler, den gesetzlichen Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten für Versicherungsvermittler gerecht werden.

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Altruismus ist auch im World Wide Web die Ausnahme

Drei Dinge sind mir bei diesem Thema wichtig. Erstens: Altruismus ist auch im World Wide Web die Ausnahme. Vergleichsportale sind nicht uneigennützig, sondern verfolgen ein klares Geschäftsinteresse. Das sollte sich jeder, der diese Portale nutzt, klarmachen und das sollte deutlich erkennbar sein. Vergleichsportale sind oft schlicht und ergreifend Makler. Zweitens: Bei aller Transparenz im Internet, auch Vergleichsportale decken normalerweise nicht den gesamten Markt ab. Sie bieten eine Orientierung – aber keine allumfassende Information. Und auch beim Vertrieb von Versicherungen muss natürlich drittens gelten: gleiche Regeln für alle.

Die Umsetzung der neuen Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD) in deutsches Recht geht vermutlich Ende dieses Jahres in die heiße Phase. Sie soll dafür sorgen, dass der Vertrieb von Versicherungen zukunftsfähig und gleichzeitig verbraucherfreundlich reguliert wird – spätestens hier müssen diese Fragen beantwortet werden. Um im Bild des „Red-Flag-Act“ zu bleiben: Muss jemand die rote Fahne schwenken – oder können wir einfach losfahren?

Wir können das nicht laufend vor Gericht ausfechten

Das Münchener Landesgericht hat am Mittwoch eine erste Indikation gegeben: Beim Abschluss einer Versicherung über ein Vergleichsportal im Web müssen Verbraucher demnach nicht in jedem Fall so intensiv beraten werden wie bei einem persönlichen Gespräch mit einem Makler. Dies gelte vor allem für einfache Versicherungsprodukte, betonen die Richter. Letztlich aber müsse der Einzelfall geprüft werden. Ich meine: Hier ist die Regulierung gefordert, einen klaren Rahmen zu schaffen. Unter welchen Voraussetzungen Vergleichsportale als bloße Entscheidungshelfer für unsere Kunden gelten, oder tatsächlich als Berater, mit allen damit zusammenhängenden Anforderungen, muss zweifelsfrei und grundsätzlich geklärt werden. Wir können das nicht laufend vor Gericht ausfechten.

Nicht jeder möchte seine Altersvorsorge einer Online-Plattform anvertrauen

Viele Produkte unserer Branche werden in Zukunft sicherlich stärker standardisiert werden. Wir werden dahin gehen, wo unsere Kunden sind. Deren Lebensumstände und Präferenzen sind allerdings naturgemäß vielfältig, ebenso ihre Vorstellung, ob und welche Form von Beratung sie wünschen. Längst nicht jeder möchte seine Altersvorsorge einer Online-Plattform anvertrauen. Gerade deshalb – und auch angesichts der Einschränkungen von Vergleichsportalen – bin ich überzeugt davon, dass ein persönliches Gespräch auch in Zukunft eine wichtige Rolle beim Abschluss von Versicherungen behalten wird.

Ihr
Jörg von Fürstenwerth

 
Jörg von Fürstenwerth