20.05.2016
Jahrestagung der Versicherungskaufleute

Digitalisierung als Chance für den Vertrieb

Was bedeutet die Digitalisierung für die Zunft der Versicherungskaufleute? Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) wollte es auf seiner Jahrestagung am Freitag genau wissen. Dafür wurde viel Prominenz aufgeboten – unter anderem der Präsident des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV), Alexander Erdland. Nicht nur er machte den Vermittlern Mut für die Chancen der Digitalisierung – völlig schmerzfrei wird aber auch der mutigste Kaufmann den Wandel nicht bewerkstelligen. Von Christoph Hardt

„Ja, wir haben zu viele Vermittler“. Das sagte BVK-Präsident Michael Heinz, als er dem kernig nachfragenden Herbert Fromme, seines Zeichens Journalist und Moderator der BVK-Podiumsdiskussion, eine Antwort auf dessen Lieblingsfrage gab: Zieht die Digitalisierung nicht einen gewaltigen Strukturwandel im Versicherungsgeschäft nach sich? O-Ton Fromme: „Wir erleben einen Umbruchprozess, wie ihn diese Branche in ihrer Geschichte noch nicht gesehen hat.“

STATEMENT

Michael H. Heinz,
Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK):

„Ja, wir haben zu viele Vermittler.“

Digitaler Vertrieb und persönliche Beratung sind kein Gegensatz


Dass die Digitalisierung, einer Urgewalt gleich, Verhältnisse im Vertrieb gründlich verändern werde, da waren sich alle Teilnehmer der BVK-Jahrestagung in Berlin einig. Doch die meisten Experten, Versicherungsvorstände, IT-Koryphäen und selbst Verbraucherschützer wie Axel Kleinlein vom Bund der Versicherten (BDV) glauben, dass der digitale Vertrieb und die persönliche Beratung kein Gegensatz sind. Im Gegenteil, der Vermittlerberuf – wohl verstanden im Sinn des BVK als „ehrbarer Versicherungskaufmann“ – habe eine Zukunft, so ein Fazit des Podiums.

GDV-Präsident Erdland gab in seinem Grußwort zu Beginn der Veranstaltung das Leitmotiv vor: Digitalisierung, dass sei einerseits eine große Herausforderung für den Versicherungsvertrieb, andererseits eine große Chance. Denn Vertrauen bleibe die entscheidende Währung im Verhältnis des Kunden zu seiner Versicherung. Da aber die Vermittler „das Gesicht“ der Branche seien, komme es auf deren Vertrauensverhältnis zum Kunden ganz besonders an. Speziell in Zeiten, in denen über die Zukunft der Rente gestritten werde. Erdland sicherte dem BVK Unterstützung zu, etwa im Falle der Klage des Vermittlerverbands gegen das Vergleichsportal Check 24. Der GDV werde sich für gleiche Wettbewerbsbedingungen stark machen.

STATEMENT

Alexander Erdland, Präsident des GDV,
zu den Folgen der Rentendebatte und der Wankelmütigkeit vieler Politiker:

„Wer heute ablehnt, was er gestern für richtig hielt, und was immer noch richtig ist, der wird morgen nicht mehr ernst genommen.“

Wider dem Beauty-Contest um die neueste Renten-Idee


Erdland nutzte die Anwesenheit vieler Parlamentarier und des Parlamentarischen Staatssekretärs im Bundesfinanzministerium, Michael Meister, um seinen Wunsch nach einem Runden Tisch zur Diskussion über Reformen der Altersvorsorge zu bekräftigen. Dieser Tisch dürfe nicht bei Frau Illner oder Herrn Plasberg, sondern müsse bei Frau Nahles und Herrn Schäuble stehen. Unter dem Applaus der Vermittler beklagte Erdland den politischen Schönheitswettbewerb darüber, wer die neueste Renten-Idee habe. Dieser Beauty-Contest habe nur eine einzige Folge: Wachsende Verunsicherung unter den Menschen in einer Zeit, in der es angesichts historisch niedriger Zinsen darum gehen müsse, noch mehr vorzusorgen. „Wer heute ablehnt, was er gestern für richtig hielt, und was immer noch richtig ist, der wird morgen nicht mehr ernst genommen“, sagte Erdland. „Schlimmer noch, wer das in Frage stellt, was er gestern noch für richtig hielt, der stiftet auf einem der wichtigsten Zukunftsfeldern unseres Landes Unsicherheit und Verwirrung.“

Ralph Brinkhaus, Fraktionsvize der Union im Bundestag, lobte die Vermittler als anerkannte Gesprächspartner und dass sich auch der BVK des Zukunftsthemas Digitalisierung angenommen habe. Schnell kam Brinkhaus zum Grundsätzlichen: der immer noch offenen Frage, ob der digitale Fortschritt den Kern des Versicherungsgedanken bedrohe. Die Weltsicht des CDU-Politikers aus Ostwestfalen ist in dieser Hinsicht klar: Als ein Versicherungsmanager ihm kürzlich berichtete, man biete jetzt eine Box fürs Auto an, die die Berechnung eines individualisierten Tarifes ermögliche, habe er diesem geantwortet: „Ich werde das mit allen mir zur Verfügung stehenden Mitteln zu bekämpfen versuchen.“